目前，中国房产市场步入了极度敏感时期，房价下跌狂潮愈演愈烈，各地成交量大幅下滑，浓厚的观望气氛也没有因央行新政而改变，房市寒冬中轻拂的暖风并没有给开发商带来暖意。在这样的市场态势下，很多开发商在融资乏术、销售不畅、军心不稳的境况中变得迷茫、恐惧和彷徨起来，有些开发商甚至对未来都失去了信心。诚然，就目前局势而言，开发商的日子确实难过，部分开发商恐将难逃厄运。可在本人看来，只要开发商措施得当，是定能度过低迷期并获得持续发展的。那么，房产寒冬开发商应如何应对呢？本人认为，在目前的市场态势下，中国房产住宅开发商急需解决六大问题。

      一、燃眉之急。目前，资金短缺是开发商普遍存在的问题，更是开发商急需解决的燃眉之急。那么，在银行难以借贷、民间借贷利息太高、企业债券发行乏术、销售回款不力的情况下，有什么方法能解开发商燃眉之急呢？本人有二策可供参考：

      第一，大幅降低在售项目的销售价，建议在售项目比周边低30%——50%，这样势必能激发有自住需求的消费者的购买欲望，配合精准的客户邀约，真诚的销售策略（摒弃欺诈、愚弄、虚假的销售策略）。这样，势必能达到快速回笼资金的目的（这样做，开发商并不会亏，因为前期的房价都是虚涨上去的）；

      第二，与银行（或社会投资者，下同）进行战略合作，合作方按每套房子20——100万元（以房屋价值而定）借款给开发商，即可与开发商共同拥有该套房屋的所有权，在该套房屋销售后，开发商在返还合作方的本金及利息（银行同期贷款利息）的基础上，按股份（以银行的投资在每套房子的成本价中占的比例）向合作方派发红利。在销售前，该套房屋用来出租，租金由双方按比例分享；

      二、利益定位。在房产发展十年过程中，开发商被深深得烙上了惟利是图的烙印。诚然，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，商人求利是无可厚非的，可在房产火爆时期，日提一价，捂盘惜售等恶劣行径令开发商在获取暴利的同时也招致各界唾弃。造成这样的原因是与开发商没有进行理性利益定位是分不开的。

      在现阶段，开发商应确立理性且明确的利益定位，抛却暴利心态，从企业的长期可持续发展出发，设定合理的利润率。在为企业谋求合理且长期收益的同时，也适当地让利于民。这样做将产生购房者心理平衡、从业者长期跟随、企业可持续发展等诸多好处。

      三、价值定位。很多开发商因一己之利，置民众承受能力、社会和谐于不顾，频现恣意哄抬房价、捂盘惜售、偷税漏税、囤房囤地、国家有难不施援手等恶行，从而导致开发商群体普遍不被尊敬。之所以出现这样的状况，是由于开发商没能进行很好的价值定位所造成的。

      在中国房产界，开发商群体大多只考虑为股东及员工创造价值，却忽视为社会创造价值。而企业的价值定位应体现在为股东、员工及社会创造价值。这也正是房产开发商对本企业应做出的价值定位。

      四、赢利模式。拿地、建房、出售并通过售房获利是大多数开发商唯一的赢利模式。房产火爆时期，只要开发商拿到土地就意味着获利，而在目前的市场态势下，这样单一的赢利模式已严重影响开发商的发展，因为在销售回款不力的情况下，其资金链必然会出现严重问题，这也是导致大多数开发商在目前的市场状况下陷入困境的重要原因。任何一种商业模式，其核心应该是合理且可执行的赢利模式，房产开发也是如此。

      就房产开发而言，开发商的赢利模式可进行充分拓宽：

      1、户外广告赢利。充分挖掘住宅区内可作为广告载体的资源，如：公共信息栏、地下停车库、小区会所、活动中心、楼梯进口处等，与有户外媒体发布权的公司进行战略合作，通过广告获利。

      2、小区道路冠名权。现在的住宅区，由以前的羊肠小路摇身变成宽阔的道路。车多了，人多了，有了商店，道路自然该有个名字了。很多大型小区也已经给道路取了名字，可却没有给自己带来任何收益。若通过冠名权的拍卖方式，可给开发商带来不菲的收入（住宅的产权是70年，住宅区内每条道路冠名权卖50万应该不算高，20条小区道路即可获得1000万的收益）。

      3、延伸服务。业主入住前，必然要进行装修（全装修房除外）、家电、家居、大件生活用品等方面的消费。这方面的消费总的量还是很庞大的，以每套房子的业主消费20万元计，则2000套房子的楼盘将有4亿的潜在消费能力。若开发商能和相关产品及服务（家用电器、净水机、空气净化机、家具、装潢公司等）供应商建立战略合作关系，则每开发一个楼盘必将在为业主带来便利与优惠，给供应商带来销售利润的同时也给自己带来可观的收益（以5%的销售回报即可获得2000万的收益）。

      五、战略规划。前几年，房产开发商在制定发展战略时大多是着眼于眼前，缺乏长远的战略规划，导致难以应对市场风雨。具体体现在：开发商追逐暴利、捂盘惜售、盲目拿地、草率扩张，其结果是导致企业品牌形象差、美誉度低、资金链紧张、运作效率降低。而合理的战略规划是要制定中、长期发展战略，不应以追求暴利为企业核心目标，而应使企业经济效益和社会效益得以兼顾，致力提高企业知名度及美誉度，在资本运作、项目推进、人才储备、品牌战略等方面制定切实可行的规划。

      六、营销策略。一直以来，开发商在开发房子的同时，便将房屋销售权交给了代理公司，很少有开发商成立自己的销售团队。形成这样局面的主要因素是大多数开发商认为这是社会分工所导致的必然结果，即专业的团队做专业的事。而事实上，这样做的结果是造成了房屋成本的大幅攀升、捂盘惜售行为的增多、房价的大幅攀升。同时，开发商也为代理商的所有销售欺诈行为背上了沉重的黑锅。诚然，这样的营销策略在房产火爆时期还是行得通的，因为在卖方市场的环境下，只要打个广告，客户自然背着钱过来买。而现在的市场环境不同了，开发商的营销策略再不变革，则必将遭到毁灭性的打击。建议如下：

      1、自行组建销售团队，通过减少房屋销售环节来达到降低成本的目的。根据公司土地储备、项目进展等情况组建销售团队，这样的团队具有凝聚力强、可持续培养、客户资源可控等优势。当然，也可以直接并购综合实力强的代理公司。

      2、进行精准营销。在对自己产品定位充分把握的前提下，进行合理的市场及客户细分，然后利用精准的客户名录进行销售。

      3、推行真正意义的分期付款。目前，消费者在选择分期付款消费时，都是利用银行或公积金贷款。这样的优点是开发商回款快，可缺点也非常明显，即客户将为其购房行为付出不菲的代价。若开发商能推出真正意义上的分期付款（客户只需付30%或20%首付，余款按约定期间分期支付，无需承担利息）则必将激发客户的购买需求。

      4、推行购房送股份。很多投资客买房时，是冲着租金获益或价差获利来的。在目前的市场态势下，这两方面都不能给投资者带来好的回报。若开发商推行买房就送公司股份（公司赢利，则给客户分红；否则，给客户一定期间的固定回报），将能在很大程度上激发房产投资客的投资热情。